Лиды лидам рознь - наш кейс лидогенерации для застройщика
8 804 333 72 96 бесплатный звонок по всей России

Даже при долгой совместной работе агентства и заказчика возникают ситуации, когда ключевые цели продвижения недостаточно проговорены. И нередки случаи, что первый принимает за “лиды” все входящие заявки, а второй считает, что “лид” равно “потенциальная продажа”.

Рассказываем, как наладить работу по отслеживанию правильного KPI, на примере продвижения одного из наших проектов.

Оказалось, мы считали не то

Летом 2019 года аккаунт-менеджер Промедиа предоставил отчет за месяц нашему клиенту, с которым мы работали около полугода.

Клиент — руководитель отдела маркетинга регионального застройщика. Все должно было пройти хорошо, работы сделаны, плановые показатели выполняются… или нет? Внезапно клиент утверждает, что план не выполнен, а данные в отчете не верные. Один телефонный звонок и ситуация прояснилась. Оказалась, что мы с клиентом смотрели на разные показатели.

Мы считали результатом все уникальные заявки и звонки по рекламным каналам: соц. сетям и контекстной рекламе. В соц. сетях заявки считались по заполненным формам лидогенерации, заявки и звонки с сайта мы считали с помощью сервиса Roistat по своим UTM-меткам.

В то же время клиент считал выполнение плана по лидам, которые его коллеги, менеджеры по продажам, отмечали, как качественные в своей CRM системе, а та в свою очередь передавала эти данные в Roistat. На основе объема качественных лидов клиент строил прогноз продаж и передавал эти данные руководителю отдела продаж.

Удивительным образом раньше этот вопрос не поднимался, потому что мы выполняли KPI клиента, сами того не зная. Поэтому на разницу в цифрах наших и своих отчетах он не обращал внимания.

Выяснив в чем проблема, подготовили план действий. В рамках него мы хотели:

  1. Наладить четкое взаимодействие с клиентом по отслеживанию ключевого KPI с обеих сторон.
  2. Перестроить продвижение проекта с упором на качественные лиды в Roistat.

Взаимодействие с клиентом

Т.к. ключевая метрика проекта основывалась на ручном тегировании лидов менеджерами отдела продаж, нам было важно, чтобы объем качественных лидов соответствовал реальности и человеческий фактор минимально влиял на нашу работу. При этом мы хотели сохранить лояльность и доверие заказчика.

Что мы сделали:

  1. Подробно зафиксировали цель и нашу мотивацию в приложении к договору: прописали KPI в виде объема качественных лидов в периоде.
  2. Добавили в отчет статистику по качественным лидам и связали их с рекламной кампанией и расходами.
  3. Ввели еженедельный мониторинг и оповещение клиента о результатах выполнения KPI. Специалисты раз в неделю собирали текущую статистику по основным каналам и количеству лидов и передавали информацию аккаунт-менеджеру, а он отправлял ее клиенту.

Так клиент всегда был в курсе работ и текущих результатов, а мы получали регулярную обратную связь.

Чтобы убедиться, что понимание качественных лидов у нас всех совпадает, в течении одного месяца, мы, по договоренности с клиентом, самостоятельно проверяли правильность пометки лидов, прослушивая записи звонков в Roistat.

Пересмотр работ по проекту

На объем качественных лидов в любом проекте влияет множество факторов:

  • качество трафика,
  • скорость обработки заявок,
  • актуальная и понятная информация в объявлениях и на сайте,
  • юзабилити сайта,
  • и другие.

Для контроля своей работы мы решили ввести внутренний KPI по проекту — увеличить долю качественных лидов от общего количества. На август 2019 года она составляла 64%.Чтобы увеличить этот показатель, мы решили оптимизировать рекламные кампании, а также проанализировали поведение пользователей на сайте.

За период 1 мая — 31 июля:

Также пришли к выводу, что необходимо провести юзабилити-аудит и оптимизировать посадочные страницы.

В результате сделали следующие работы:

 

Результаты

Все этапы оптимизации заняли около двух месяцев. Еще пару месяцев мы наблюдали за динамикой: объем качественных лидов стал плавно расти вверх, а также положительно изменилось поведение пользователей на сайте.

Еженедельное взаимодействие сократило время согласования работ, из-за чего все действия по проекту стали осуществляться быстрее.

Количество качественных лидов в итоге выросло на 14% за 6 месяцев и составило 78%.

Для нас, как для агентства, стало уроком, насколько важно не только наличие цели, но и ее одинаковое понимание каждой стороной. Так команда фокусируется на результате, а клиент понимает процесс и смысл работ. А это, в свою очередь, повышает доверие между клиентом и подрядчиком.

Посмотрите опыт других проектов

Показать еще 5 статей

Подпишитесь на наш блог