8 804 333 72 96 бесплатный звонок по всей России

Как получать с текущего трафика больше лидов, не изменяя сайт? Автоматизируем маркетинговые коммуникации на сайте застройщика. 

Наш клиент — пермский застройщик ПЗСП. Мы уже несколько лет оказываем услуги по комплексному продвижению, ежемесячно используя набор инструментов: медийную и контекстную рекламу, таргет в соцсетях, ретаргет и рассылки, с упором на performance.

Эффективность маркетинга оцениваем с помощью коллтрекинга Сallibri — там в едином окне собираются все звонки и заявки. В 2018 мы решили подключить инструменты увеличения конверсии сайта.

В феврале в качестве теста установили на сайт Carrot quest и настроили для теста только  1 pop-up (всплывающее окно на сайте). В сценарии не было никакой персонализации, и мы собирали емейлы всех пользователей, которые зашли на сайт, одним и тем же способом: уведомлением о проходящей акции на все квартиры застройщика. Результат был, но минимальный.

Следующие 2 месяца почти инструмент не использовали, т.к. клиент как раз выкатывал новый сайт, и все были заняты переездом. По готовности сайта вернулись и к настройке автосообщений.

Параллельно с настройкой поп-апов мы решили, что вся email-активность также будет перевезена в Carrot quest: ранее клиент пользовался отдельным сервисом рассылок (руками отправляя рассылки по всей базе) и был готов от него отказаться.

Что сделали

Предложили  выделить несколько сегментов пользователей и сформировали под каждый свой сценарий касаний посетителя и его «нагрева».

Визуализировать работу с пользователями можно так:

Подробности и результаты по каждому сегменту

За период февраль-апрель 2018, пока на сайте стоял pop-up с примитивной логикой «показать всем после 30 секунд», мы собрали в Carrot quest 87 дополнительных лидов.

После разработки общей концепции и начала комплексной работы картина существенно изменилась: с мая по июль мы собрали суммарно уже 1 573 новых контакта сверх тех, кто был учтен в звонках и заявках в Callibri.

При этом в каналах обращения Callibri — заявках с форм сайта, звонках и чате — видимого снижения обращений не произошло.

То есть цепочки сценариев с чуть более усложненными условиями и триггерами принесли за тот же период в 17 раз больше лидов, чем один поп-ап.

То есть любой инструмент нужно настраивать, в противном случае «выхлоп» от него будет минимальным и не окупит затрат на использование.

Период 1 — февраль-апрель 2018, сбор контактов с одного поп-апа;
Период 2 — май-июль 2018, количество лидов после подключения комплексных цепочек автосообщений.

Шаг 1. Сбор лидов

1. Сбор новых контактов (максимально широкий сегмент)

Используемый формат: большой поп-ап с предложением подписаться на рассылку новостей и акций по объектам

Триггер: начал сессию на сайте

Таймаут: 10 секунд

Сегмент: все посетители, то еще не оставил email

Условия отправки: поп-ап будет отправлен повторно не менее чем через 1 день. Если пользователь ответил на на него (оставил email), поп-ап больше не показывается.

Статистика

Конверсия в оставленный емейл — 0,95%. Собран 831 email. Если на вашем сайте большой трафик, плюс 1% к конверсии ему точно не повредит.

2. Сбор потенциальных покупателей пользователей перед стартом продаж

Триггер: зашел на страницу “Наши планы”

Таймаут: 15 секунд

Формат: большой поп-ап с предложением оставить свои контактные данные и получить уведомление о старте продаж

А/Б тестирование: вариант ответа пользователя — ввод емейла или телефона

Условия отправки: поп-ап будет отправлен повторно не менее чем через 1 день. Если пользователь ответил на на него, поп-ап больше не показывается.

Вариант А — введите емейл:

Вариант Б — введите телефон:

Статистика

Поп-ап с email: Собрано 82 лида. Конверсия 1,24%.

Поп-ап с телефоном: Собрано 79 лидов. Конверсия 1,43%.

Вывод

Статистики недостаточно для однозначного вывода, но вполне возможно, что пользователи хотят получать информацию более оперативно (раньше, чем другие) и успеть получить более выгодное предложение (в данном случае, выбрать лучшую квартиру) — поэтому охотнее оставляют телефон. Таких пользователей можно уже передавать в отдел продаж или делать им sms\viber рассылки.

Оставившие емейл формируют общую базу, которую мы анализируем, сегментируем и осуществляем по ней “дожимающие” рассылки.

3. Работа с пользователями, интересующимися Газобетоном

Триггер: зашел на страницу Газобетон

Таймаут: 10 секунд

Формат: большой поп-ап с предложением оставить свои контактные данные и получить спецпредложение

А/Б тестирование: поп-ап с email, поп-ап с телефоном

Здесь, как и в предыдущем варианте, А/Б тест варианта ответа пользователя — что ему легче оставить: телефон или емейл?

Статистика

Поп-ап с emai:. Собрано 84 лидов. Конверсия 1,83%.

Поп-ап с телефоном: Собрано 69 лидов. Конверсия 1,48%.

В этом случае получилась обратная ситуация — люди охотнее оставляю емейлы. Возможно, потому что им не надо знать про газобетон прямо здесь и сейчас, но они заинтересованы в товаре и ждут скидок и спецпредложений по нему.

Шаг 2. Работа с базой и информирование клиентов

1. Ручная рассылка по широкому сегменту

По собранной сценарием 1 базе в конце июля запустили тестовую ручную рассылку, в ответ получили 9 заявок на квартиры.

Статистика:

Отправлено 637 сообщений (часть писем ушла в bounce, еще часть недействительные емейлы).

Перешли по любой ссылке: 205 человек, количество заявок: 9 штук.

2. Рассылка для интересующихся определенным объектом

Для такого типа рассылки важен более узкий сегмент. Как мы его выделили:

люди, посешавщие страницу конкретного объекта более 30 секунд, имеющие email (ранее собранные общим поп-апом, сегмент 1, либо оставившие емейл непосредственно в форме на этой странице)

На этот сегмент мы запустили 2 типа рассылок:

  • с приглашением на экскурсию
  • с акциями по этим объектам

Приглашение на экскурсию

Сегмент совсем небольшой (было накоплено пара десятков адресов), зато «тёплый» — открываемость писем составила почти 91%, а треть получателей перешли по ссылке.

К сожалению, цепочка конверсии оборвалась в месте учета количества пришедших на экскурсию из письма, поэтому полную конверсию в данном случае сосчитать невозможно.

Акции по объектам

Объект 1

Открываемость 62,5%. Из всех прочитавших 17% клиентов перешли по ссылке на сайт.

Объект 2

Open rate этого письма 71%. Конверсия в переход по ссылке — 21,5% из прочитавших письмо.

Объект 3

Письмо прочитали 61% получателей, а из них 33% совершили целевое действие — перешли по ссылке. Это лучшая конверсия в переход из всех трёх писем.

Конверсия высокая, потому что мы отправляем людям ту информацию, которую они хотят увидеть, а не пытаемся палить из пушки по воробьям. Интересуетесь конкретным объектом? Пожалуйста — у нас на него сегодня акция.

3. Рассылка для постоянных клиентов компании (Клуб ПЗСП)

Сегмент: импортированная база клиента (собранная отделом продаж и с сайта до установки Carrot quest);

Цель: повысить лояльность клиентов, увеличить число повторных продаж;

Формат: регулярная ручная email-рассылка со спецпредложениями на квартиры от ПЗСП и от партнеров.

В данном случае мы используем сервис просто как оболочку для отправки сообщений. Из бонусов — базу можно сразу сегментировать в зависимости от реакции на рассылку — не прочитавшие, не ответившие, нажавшие на тот или иной оффер в письме.

Статистика:

Отправлено  2 520 сообщений

Перешли по любой ссылке: 254 человека

Повторные заявки на квартиры: 5 штук.

Итоги и планы

Общий итог — в комплексе автоматизированные коммуникации с пользователями на сайте позволили повысить общую конверсию сайта.

При этом, как вы наверное заметили, тактика настроек автоворонок — крайне консервативная и простая. Впереди усложнение механик и дальнейшая сегментация базы!

Конверсия в лид
до внедрения Carrot quest 2,8%
с начальной настройкой Carrot quest 3,5%

 

 

Посмотрите опыт других проектов